Скажімо, у вас є ліди - зацікавлені у вашому продукті потенційні клієнти. Їм потрібен продукт, який ви пропонуєте, у них є бюджет, щоб заплатити за нього, вони хочуть купити ваш продукт за розумні гроші і в розумні терміни, а також, готові прийняти рішення про купівлю.В цей момент ці ліди - можливість для вас укласти угоду. Чи буде угода успішно завершена залежить тільки від ефективності вашого процесу продажів. Чи впевнені ви в тому, що ваш відділ продажів справляється зі своїми завданнями на "відмінно"?

Але припустимо, у вас немає достатньої кількості співробітників у відділі продажів, або його структура недостатньо ефективна, немає побудованих процесів і відпрацьованих алгоритмів для перетворення ліда в клієнта? Що станеться, якщо у вас до всього ще й не недостатньо можливостей для відстеження процесу продажів? Ви б хотіли бути в кращій позиції, щоб справлятися з такими ситуаціями?

Якщо вище була описана ситуація, з якою ви стикаєтеся у своїй компанії, то швидше за все ваш процес продажів, ваш бізнес і ви страждаєте від цього. Все тому, що ви поки недостатньо займалися управлінням можливостями в продажах.

ЩО ТАКЕ УПРАВЛІННЯ МОЖЛИВОСТЯМИ В ПРОДАЖ?

Управління можливостями в продажах - це процес відстеження та управління можливостями продажів - лідами і клієнтами, які вступили в ваш цикл продажів з продемонстрованою зацікавленістю і здатністю придбати ваш продукт - у міру просування по вашій воронці продажів.

Ефективне управління можливостями в продажах може бути значним, багатогранним активом для вашого бізнесу. З одного боку, це дозволяє вам краще зрозуміти ваших потенційних клієнтів і розставити пріоритети в взаємодії з ними на основі їх бізнес - потенціалу.

Це також допоможе вам визначити найкращий спосіб поводження з ними на основі виявленого ними інтересу і рівня їх відносин з вашою компанією. Нарешті, це може допомогти виявити недоліки в ваших процесах продажів, дозволяючи вам послідовно покращувати взаємодію з потенційними клієнтами.

З огляду на те, скільки розумне управління можливостями в продажах може зробити для вашого бізнесу, варто почати практикувати негайно. Але важливо мати деяке уявлення про те, як зробити це правильно.

У цій статті ми розповімо про те, з чого почати.

З ЧОГО ПОЧАТИ?

1. Налаштуйте СВОЮ воронку продажів

Основою всіх можливостей управління продажами є чітко визначена, функціональна воронка продажів. Але визначити, як вона повинна виглядати, може виявитися не такою простою справою. Не існує єдиної моделі воронки продажів, яка буде працювати за замовчуванням для будь-якого бізнесу.

У багатьох випадках ефективність вашої воронки буде вимірюватися вашою здатністю вести її акуратно і в зручному для роботи вигляді. Для вирішення цього завдання прекрасно підійдуть CRM - системи.

Багато CRM мають інструменти, спеціально призначені для побудови воронок, що дозволяє встановити власні етапи, які будуть служити орієнтирами для статусу угод і ймовірності їх успішного завершення.

Ось як, наприклад, воронка продажів виглядає в Бітрікс24:

воронка продаж в Битрикс

Цілком ймовірно, ваші етапи будуть виглядати не так, як в прикладі. Воронки продажів часто включають такі етапи, як "нова угода", "уточнення замовлення", "підготовка пропозиції", "переговори", "успішне" або "неуспішне завершення угоди".

Кінцева мета при розробці вашої воронки - описати дорожню карту для угод з вашими клієнтами. Без цього управління продажами не буде ефективним настільки, наскільки це можливо.

2. збирають і аналізують ДАНІ

Ваші клієнти не завжди будуть відповідати одному і тому ж профілю. І розуміння природи звичок кожного з них має вирішальне значення для ефективного управління продажами.

Клієнти будуть реагувати на вашу комунікацію з різною швидкістю, мати різні бюджети і використовувати різні рівні доступу до прийняття рішень. Ці чинники - серед іншого - будуть формувати ймовірність кожної окремої угоди.

Справа в тому, що збір та аналіз даних мають вирішальне значення для успіху в управлінні продажами. Скоринг (прогноз ймовірності) угод дозволить вам розставити пріоритети, сконцентруватися на більш вигідних, здійсненних угодах і бути краще підготовленими в розумінні і взаємодії з клієнтами.

3. ПІДТРИМУЙТЕ і відстежувати комунікації з клієнтами

Завжди тримайте руку на пульсі інтересу своїх клієнтів, залишайтеся з ними в постійному контакті. Слідкуйте за будь-якими питаннями, які у них можуть виникнути, швидко та професійно на них відповідайте. Не припиняйте спілкування з клієнтами на всіх етапах процесу продажів.

Визначаючи свою воронку продажів, ви встановлюєте, що потрібно для переходу від етапу до етапу, не є самобутнім. Існують конкретні дії, які вказують, де можливість здійснити операцію з даним клієнтом знаходиться в контексті вашої воронки продажів. Якщо ви не підтримуєте зв'язок з клієнтами, ви не можете знати, чи готові вони зробити наступні кроки.

Також важливо відстежувати ці взаємодії, як тільки вони будуть зроблені. У багатьох CRM - системах є можливості для реєстрації будь-яких комунікацій між співробітниками вашою компанією і вашими клієнтами. Цей процес уможливлюють такі функції CRM, як відстеження електронної пошти, загальні поштові скриньки, автоматичні журнали продажів і інші.

4. зберігати цілісність ПОДАННЯ ПРО ВАШІ ПРОДАЖ, ЩОБ ВИЗНАЧИТИ МОЖЛИВОСТІ ДЛЯ ЇХ ПОЛІПШЕННЯ

Однією з переваг побудови воронки продажів в CRM є можливість визначити, де ви втрачаєте можливості. На якому з етапів ви втрачаєте Ліди, угоди і клієнтів. Використання CRM - системи дозволяє вам виявити в вашому процесі продажів "дірки", які необхідно усунути.

Управління продажами - це набагато більше, ніж відстеження окремих угод. Зусилля, прикладені в управлінні продажами, неодмінно позитивно відіб'ються на всіх показниках відділу продажів.

Наприклад, ви можете виявити, що втрачаєте значну кількість угод між презентаціями своїх пропозицій і оплатою рахунків особами, які приймають рішення з боку клієнта. Якщо це буде так, вам буде корисно проаналізувати, як ваші співробітники проводять презентації, що роблять для того, щоб виставлений рахунок був вчасно оплачений. Такий аналіз може привести вас до вирішення про зміну навчання співробітників, реструктуризації комерційних пропозицій, оновленню ваших презентаційних матеріалів та зміни алгоритмів в роботі з клієнтами.

Постійне і ефективне управління практично необхідно для підтримки успішного процесу продажів. Ви повинні відстежувати і знати про ваших угодах все, для того, щоб максимально підвищити ймовірність їх успішного завершення.

Безумовно, використання CRM - системи у відділі продажів значно спрощує процес управління, робить видимими всі втрачені можливості.

Більшість існуючих рішень на сучасному ринку CRM - систем дозволяють створювати власні воронки продажів, таким чином забезпечуючи можливість максимально відстежувати ваш процес продажів, потенціал клієнтів і найбільш підходящі способи завоювати їхню довіру.

Підібрати CRM - систему