10 ПЕРЕВАГ ВІДДІЛУ ПРОДАЖУ, В ЯКОМУ ВИКОРИСТОВУЮТЬ CRM

Коли компанія тільки починає свою діяльність, її засновники не завжди думають про створення чітко визначеного процесу продажів; вони турбуються про те, щоб були хоч якісь продажу взагалі. Слабка команда відділу продажів компанії - часто складається тільки з керівника і, можливо, одного або, в кращому випадку, двох менеджерів - отримує доступ до клієнтів і роблять те, що вважають за потрібне.

У невеликій компанії на початку шляху, коли звернень та угод не так багато, контролювати продажі відносно просто. Але коли компанія починає масштабироваться, рости, управління продажами перестає бути таким простим.

У міру того, як компанія наймає більше співробітників, стає важче відстежувати, що відбувається у відділі продажів, іноді настільки, що деякі співробітники можуть повністю "прірву з радара". У такій ситуації часто неясно, хто з менеджерів над чим працює, просуваються чи угоди, яка їх перспектива. І без стандартизованого процесу, то, трапиться угода чи ні, буде сильно залежати від співробітника, який працює з даними лідом.

Коли процес продажів не визначений - він виразно страждає. Навчання співробітників, тренінги з продажів, коучинг керівника можуть в якійсь мірі виправити цю ситуацію, допомогти вирівняти якісь показники на нетривалий час. Але найкращим рішенням у цьому випадку буде впровадити CRM - систему.

Як фундамент в будинку, CRM - система може забезпечити надійну структуру, спираючись на яку, керівники компаній і керівники відділів продажів можуть будувати узгоджені, послідовні і ефективні процеси.

Зазвичай процес продажів - це інфраструктура, яка існує в бізнесі і допомагає менеджерам з продажу орієнтуватися, починаючи з вивчення продуктів або послуг компанії, закінчуючи завершенням угоди з клієнтом. Процес продажів в CRM являє собою сукупність документів, правил і процедур, які складають цю інфраструктуру, полегшену і оптимізовану, завдяки доступності і автоматизації.

Далі ми опишемо 10 можливостей CRM - системи, за допомогою яких можна поліпшити процес продажів в будь-якій компанії.

1. Дає можливість описати процеси

Опис того, як повинен бути влаштований процес продажів, починається як правило в голові засновника або керівника з продажу. Зрештою, воно пробивається на аркуш паперу. Але масштабування стратегії продажів з вуст в уста або в розкиданих документах навряд чи може стати успішним.

Для того, щоб процес продажів працював як годинник, Вам необхідно вбудувати всю цю інформацію в систему, яка буде документувати весь процес продажів - від його етапів до правил і дій, які повинні виконувати менеджери на кожному з них.

Визначення етапів продажів в CRM допоможе впорядкувати процес продажів як для вашої поточної команди, так і для нових співробітників. Використання CRM дозволяє новим менеджерам, які мають чіткого розуміння концепції Вашого процесу продажів швидко набрати швидкість.

2. Дозволяє стандартизувати процеси

Якби менеджери були абсолютно вільні у тому, як здійснювати продажу і кожен раз продавали б, як хотіли, Ваша компанія мала б стільки ж процесів продажів, скільки і менеджерів. CRM може бути відмінним інструментом для стандартизації взаємодії між менеджерами і клієнтами.

Стандартно повторювані процеси забезпечують стабільність у взаємодії з клієнтами і економлять дорогоцінний час і енергію Ваших менеджерів.

3. Забезпечує можливість автоматизувати процес введення даних

Деякі компанії в відділах продажів до сих пір використовують електронні таблиці Excel, наприклад, для відстеження відносин з потенційними клієнтами до того, як внести їх в CRM. Хоча досить проста настройка інтеграцій з джерелами трафіку може допомогти користувачам CRM заощадити час, уникнувши тягаря введення даних в електронні таблиці.

Менеджерам, які використовують Excel, доводиться витрачати багато енергії на монотонні, трудомісткі завдання, такі як набір тексту, копіювання і вставка. Необхідність виконувати цю тяжку роботу зазвичай засмучує менеджерів. Більшість з них скоріше буде рада спілкуванню з клієнтами, ніж заняття адміністративною роботою.

CRM - система за допомогою функцій синхронізації і автоматичного заповнення може допомогти спростити і скоротити процес введення даних, який доводиться виконувати менеджерам в компаніях, де не використовують CRM.

Більше часу, витраченого на продажу, означає більше клієнтів, а значить - і більше продажів. Скоротивши зайнятість Ваших продавців нудною роботою, Ви дасте їм можливість зосередитися на тому, що вони дійсно повинні робити: продавати.

Дізнатися більше про можливості інтеграції CRM з джерелами трафіку

4. Дає можливість прогнозувати ймовірність угоди

«Точність» - не те слово, яке асоціюється зі звітами Excel. Неправильні формули, невірний введення даних, арифметичні помилки - ймовірність помилок в електронних таблицях нескінченна.

Ваші рішення завжди будуть настільки ж гарні, наскільки і інформація, на якій вони засновані. Впроваджуючи кращі CRM - рішення ринку програмного забезпечення, організації можуть значно підвищити точність своїх звітів і прогнозів.

Замість використання формул Excel або ручних обчислень, CRM автоматично присвоїть угоді правильне значення в залежності від того, на якому етапі вона перебуває і безлічі інших параметрів. При наявності такої технології Ваші керівники відділів продажів з набагато меншою ймовірністю зіткнутися в кінці місяця або кварталу з непередбаченими результатами.

Ось як виглядає прогноз угоди в CRM-системі:

5. дозволяє відстежувати виконання плану

Коли менеджери виконують план, вони хочуть, щоб керівники про це знали. Керівники ж хочуть знати, якщо менеджери не виконують план. Але коли система відстеження неефективна, можна легко не помітити як позитивну, так і негативну динаміку продуктивності.

Кращі менеджери напевно будуть засмучені відсутністю визнання керівництва їх результатів. Якщо ж керівник не бачить, хто з менеджерів працює гірше, він не зможе своєчасно визначити, кому з його співробітників може знадобитися додаткове навчання та тренінг.

Автоматизація процесу продажів за допомогою CRM-системи дозволяє керівникам більш ретельно відслідковувати виконання планів. З CRM вони можуть легко визначати тенденції в режимі реального часу і, що особливо важливо, реагувати на них відповідним чином. У разі, коли дані про виконання плану, легко доступні як для менеджерів, так і для керівників, ймовірність невиконання плану значно зменшується.

6. Дає можливість керівникові відстежувати активність менеджерів

Якщо в компанії не використовують CRM, керівникам в таких компаніях буде складно дізнатися, наскільки активні їхні менеджери. Єдиний спосіб дізнатися - запитати про це менеджера особисто. І, як Ви можете припустити, це буде не найнадійніший джерело даних.

CRM дозволяє керівнику завжди бачити чітку картину активності своїх співробітників. Він може в будь-який момент оновити інформацію і побачити, скільки, наприклад, дзвінків зробив менеджер, скільки електронних листів відправив, скільки зустрічей запланував і провів. Важливо, щоб у керівника була ця інформація, оскільки вона дає можливість визначити, чи достатньо активний менеджер для того, щоб виконати план.

Крім цього, CRM дає можливість керівнику відділу продажів уникнути постійного переслідування своїх менеджерів через тривоги про їх достатню або недостатньої активності.

Ось як це виглядає в CRM:

7. Забезпечує стабільність у відділі продажів

Припустимо, один з менеджерів вносить дані про продажі в електронну таблицю, якою всі користуються. Поки він працює в компанії, все йде гладко.

Але що станеться, коли цей менеджер піде з компанії? Невже дані про клієнтів і угодах, інша документація, зібрані за місяці або роки, зникнуть з організації? Куди б Ви робили в такій ситуації?

CRM діє як система загальних знань, яка документує весь процес продажів, в якому беруть участь менеджери і керівники. Таким чином, будь-який окремий догляд співробітника не загрожує інфраструктурі продажів компанії.

8. Поліпшує доступ до інформації про клієнтів для співробітників інших відділів

Інформація про клієнтів, яку Ви і Ваші менеджери збираєте в процесі продажів, не відноситься тільки до відділу продажів. Фахівці з маркетингу та підтримки також можуть з великою користю використовувати ці дані.

CRM гарантує, що інформація, отримана співробітниками відділу продажів, може бути доступна при необхідності співробітникам всієї компанії. CRM, крім усього іншого, є централізованою системою зберігання даних і забезпечує можливість легкого доступу до даних про стан продажів.

Таким чином, служба підтримки і відділ маркетингу має можливість кращим чином обслуговувати клієнтів.

Краща інформація та підготовка переводять на більш повне обслуговування клієнтів.

Більш якісна робота з клієнтами призводить до зміцнення цих відносин і до того, щоб вони ставали постійними.

А тривалі відносини з клієнтами перетворюються в прибуток.

9. Сприяє здоровій конкуренції

Здорова конкуренція забезпечує процесу продажів додаткова перевага. Тому, в більшості CRM є інструменти для ранжирування досягнень менеджерів: дашборда, на яких видно всій команді, як працюють їхні колеги.

В кінцевому рахунку, це хороший спосіб прискорити процес продажів.

Ось як це виглядає в CRM:

10. Дає можливість ефективно контролювати воронки продажів

Еталонний процес продажів, описаний у воронці, створений, щоб допомогти менеджерам ефективно переводити угоди від етапу до етапу, поки вони не будуть закриті. Практично у всіх CRM є інструменти, що дозволяють зрозуміти, наскільки ефективно просуваються угоди.

CRM надають повну інформацію про воронках продажів компанії. За допомогою таких інструментів керівники можуть отримати чітке уявлення про те, як просуваються угоди. CRM з цими функціями дозволяють Вам бачити, чи немає в Ваших воронках проблемних етапів, на яких затримуються або "відвалюються" угоди.

Ось приклад того, як виглядає воронка в CRM:

Процес продажів є одним з найбільш важливих, якщо не найважливіших, для кожної компанії. Кожній компанії потрібні продумані процеси, правила і процедури, щоб найкращим чином управляти відносинами зі своїми клієнтами і співробітниками. Використання CRM - системи - це різниця між тим, як Ви можете послідовно досягати свої цілі в продажах або підривати свій потенціал зростання.

Керувати процесом не так просто, як може здатися на перший погляд. Але за допомогою CRM, Ви точно отримаєте переваги і зможете поліпшити показники в своєму відділі продажів.

Підібрати CRM для своєї компанії