Скажем, у вас есть лиды - заинтересованные в вашем продукте потенциальные клиенты. Им нужен продукт, который вы предлагаете, у них есть бюджет, чтобы заплатить за него, они хотят купить ваш продукт за разумные деньги и в разумные сроки, а также, готовы принять решение о покупке.В этот момент эти лиды - возможность для вас заключить сделку. Будет ли сделка успешно завершена зависит только от эффективности вашего процесса продаж. Уверены ли вы в том, что ваш отдел продаж справляется со своими задачами на “отлично”?

Но допустим, у вас нет достаточного количества сотрудников в отделе продаж, или его структура недостаточно эффективна, нет построенных процессов и отработанных алгоритмов для преобразования лида в клиента? Что произойдет, если у вас ко всему еще и недостаточно возможностей для отслеживания процесса продаж? Вы бы хотели быть в лучшей позиции, чтобы справляться с такими ситуациями?

Если выше была описана ситуация, с которой вы сталкиваетесь в своей компании, то скорее всего ваш процесс продаж, ваш бизнес и вы страдаете от этого. Все потому, что вы пока недостаточно занимались управлением возможностями в продажах.

Что такое управление возможностями в продажах?

Управление возможностями в продажах - это процесс отслеживания и управления возможностями продаж - лидами и клиентами, которые вступили в ваш цикл продаж с продемонстрированной заинтересованностью и способностью приобрести ваш продукт - по мере продвижения по вашей воронке продаж.

Эффективное управление возможностями в продажах может быть значительным, многогранным активом для вашего бизнеса. С одной стороны, это позволяет вам лучше понять ваших потенциальных клиентов и расставить приоритеты в взаимодействии с ними на основе их бизнес - потенциала.

Это также поможет вам определить наилучший способ обращения с ними на основе проявленного ими интереса и уровня их отношений с вашей компанией. Наконец, это может помочь выявить недостатки в ваших процессах продаж, позволяя вам последовательно улучшать взаимодействие с потенциальными клиентами.

Учитывая, сколько разумное управление возможностями в продажах может сделать для вашего бизнеса, стоит начать практиковать немедленно. Но важно иметь некоторое представление о том, как сделать это правильно.

В этой статье мы расскажем о том, с чего начать.

С чего начать?

1. Настройте свою воронку продаж

Основой всех возможностей управления продажами является четко определенная, функциональная воронка продаж. Но определить, как она должна выглядеть, может оказаться не таким простым делом. Не существует единой модели воронки продаж, которая будет работать по умолчанию для любого бизнеса.

Во многих случаях эффективность вашей воронки будет измеряться вашей способностью вести ее аккуратно и в удобном для работы виде. Для решения этой задачи отлично подходят CRM - системы.

Многие CRM имеют инструменты, специально предназначенные для построения воронок, что позволяет установить собственные этапы, которые будут служить ориентирами для статуса сделок и вероятности их успешного завершения.

Вот как, например, воронка продаж выглядит в Битрикс24:

воронка продаж в Битрикс

 

По всей вероятности, ваши этапы будут выглядеть не так, как в примере. Воронки продаж часто включают такие этапы, как “новая сделка”, “уточнение заказа”, “подготовка предложения”, “переговоры”, “успешное” или “неуспешное завершение сделки”.

Конечная цель при разработке вашей воронки - описать дорожную карту для сделок с вашими клиентами. Без этого управление продажами не будет эффективным настолько, насколько это возможно.

2. Собирайте и анализируйте данные

Ваши клиенты не всегда будут соответствовать одному и тому же профилю. И понимание природы привычек каждого из них имеет решающее значение для эффективного управления продажами.

Клиенты будут реагировать на вашу коммуникацию с разной скоростью, иметь разные бюджеты и использовать разные уровни полномочий для принятия решений. Эти факторы - среди прочего - будут формировать вероятность каждой отдельной сделки.

Дело в том, что сбор и анализ данных имеют решающее значение для успеха в управлении продажами. Скоринг(прогноз вероятности) сделок позволит вам расставить приоритеты, сконцентрироваться на более выгодных, выполнимых сделках и быть лучше подготовленными в понимании и взаимодействии с клиентами.

3. Поддерживайте и отслеживайте коммуникацию с клиентами

Всегда держите руку на пульсе интереса своих клиентов, оставайтесь с ними в постоянном контакте. Следите за любыми вопросами, которые у них могут возникнуть, быстро и профессионально на них отвечайте. Не прекращайте общение с клиентами на всех этапах процесса продаж.

Определяя свою воронку продаж, вы устанавливаете, что, то, что требуется для перехода от этапа к этапу, не является произвольным. Существуют конкретные действия, которые указывают, где возможность осуществить сделку с данным клиентом находится в контексте вашей воронки продаж. Если вы не поддерживаете связь с клиентами, вы не можете знать, готовы ли они сделать следующие шаги.

Также важно отслеживать эти взаимодействия, как только они будут сделаны. Во многих CRM - системах есть возможности для регистрации любых коммуникаций между сотрудниками вашей компанией и вашими клиентами. Этот процесс делают возможным такие функции CRM, как отслеживание электронной почты, общие почтовые ящики, автоматические журналы продаж и другие.

4. Сохраняйте целостное представление о ваших продажах, чтобы определить возможности для их улучшения

Одним из преимуществ построения воронки продаж в CRM является возможность определить, где вы теряете возможности. На каком из этапов вы теряете лиды, сделки и клиентов. Использование CRM - системы позволяет вам выявить в вашем процессе продаж “дыры”, которые необходимо устранить.

Управление продажами - это гораздо больше, чем отслеживание отдельных сделок. Усилия, приложенные в управлении продажами, непременно позитивно отразятся на всех показателях отдела продаж.

Например, вы можете обнаружить, что теряете значительное количество сделок между презентациями своих предложений и оплатой счетов лицами, принимающими решения со стороны клиента. Если это будет так, вам будет полезно проанализировать, как ваши сотрудники проводят презентации, что предпринимают для того, чтобы выставленный счет был вовремя оплачен. Такой анализ может привести вас к решению об изменении обучения сотрудников, реструктуризации коммерческих предложений, обновлению ваших презентационных материалов и изменению алгоритмов в работе с клиентами.

Постоянное и эффективное управление практически необходимо для поддержания успешного процесса продаж. Вы должны отслеживать и знать о ваших сделках все, для того, чтобы максимально повысить вероятность их успешного завершения.

Безусловно, использование CRM - системы в отделе продаж значительно упрощает процесс управления, делает видимыми все упущенные возможности.

Большинство существующих решений на современном рынке CRM - систем позволяют создавать собственные воронки продаж, таким образом обеспечивая возможность максимально отслеживать ваш процесс продаж, потенциал клиентов и наиболее подходящие способы завоевать их доверие.

Подобрать CRM - систему