Ми впевнені, що Ви належите до тих власників бізнесу, яких не потрібно переконувати в тому, що керувати продажами в CRM-системі ефективніше, ніж будь-яким іншим «ручним» способом.
Чи Ви ще сумніваєтеся? Якщо це так, то на жаль, Ви:
- продовжите втрачати ліди, через відсутність системи, яка автоматично реєструвала б усі запити від потенційних клієнтів;
- гостро залежите від “доброї волі” своїх менеджерів з продажу і швидше за все, понесете збитки від утраченої вигоди через те, що Ваші співробітники можуть «забути» (читай: “забити ”) про виконання завдання щодо звернення або угоди;
- відчуваєте складнощі у справедливому вирішенні конфліктних ситуацій між клієнтами і Вашими працівниками, адже вони завжди виникають протягом робочих процесів. Не маючи записів розмов менеджерів з клієнтами і листування, важко визначити, на чиєму боці правда в кожному конкретному випадку. Навпаки ж (коли ведеться запис), у першу чергу, самим працівникам буде набагато легше довести що вони були праві, у разі виникнення непорозумінь з клієнтами або колегами;
- і, що особливо важливо, Ви не контролюєте важливі для управління і зростання продажів показники, починаючи з того, скільки дзвінків зробив менеджер, скільки листіввін надіслав Вашим клієнтам, скільки зустрічей провів, і закінчуючи тим, наскільки був виконаний план продажів за певний період і чи потребує ситуація негайних дій.
Від Вас залежить, чи буде розвиватися Ваш бізнес, або ж Ви будете отримувати “посмертні вироки” наприкінці місяця у вигляді звітів відділу продажів.
Упровадження CRM-системи - процес складний. Він має багато етапів. Але результат буде очевидним, зростання прибутку покриє всі витрати. Окрім цього, є ми! І у нас є досвід ефективного впровадження CRM-систем в різних галузях і бізнесах.
Якщо ж Ви вже перейшли на наступний еволюційний щабель, і у Вашому відділі продажів упроваджена CRM-система, то наступний визначальний крок - переконатися в її ефективному використанні.
За допомогою CRM-системи Ви можете вирішити основні завдання в управлінні продажами. Йдеться про автоматизацію роботи відділу продажів, підвищення продуктивності та ефективності роботи співробітників відділу продажів і здійснення контролю.
Тепер більш детально:
- Автоматизація бізнес-процесів. Використання CRM-системи дає можливість відмовитися від паперового документообігу і позбутися логістичної тяганини. У зручному інтерфейсі CRM-системи (якими володіють майже всі сучасні CRM) буде легко і приємно спостерігати за динамікою угод, оскільки всі деталі і етапи будуть відображені.
Також, не потрібно буде кожен раз з нуля описувати комерційні пропозиції для клієнтів, оскільки у Вас буде можливість скористатися конструкторами і шаблонами, які є частиною функціоналу таких систем.
Також, можна створити ефективні скрипти для кожного з етапів воронки продажів. І подібних функцій, що дозволяють ефективно автоматизувати процесси у відділі продажів, у CRM-системі - велика кількість. - Продуктивність. Важливим пунктом ефективності роботи для керівників завжди була продуктивність їх працівників. Більше не доведеться витрачати час на битву за підвищення швидкості і поліпшення якості роботи зі вхідними лідами. Оскільки, в цьому випадку, інтеграція CRM з джерелами трафіку виключає можливість помилок у зв'язку з людським фактором. Ви можете не хвилюватися про втрату заявок - всі вони зберігатимуться в системі. Записаний на листочок контакт покупця - точно більше не Ваш метод ведення клієнтської бази. А також, практично до нуля знижується можливість втрати угод.
Без використання CRM-системи менеджер з продажу легко може забути на якому етапі знаходиться та чи та угода, про що він домовився з клієнтом, на які терміни був призначений наступний дзвінок або зустріч із клієнтом та іншу важливу інформацію, пов'язану з угодою, що може призвести до її втрати. Але не з CRM-системою. - Контроль. Якщо Ви розумієте всю важливість контролю, але при цьому не хочете бути суворим і нав'язливим “лиходієм”, із CRM-системою бізнес-процеси будуть для Вас прозорими. Більше не виникне питань про те, скільки було продано і скільки залишилося продати, щоб виконати план кожному менеджеру і відділу в цілому в будь-який момент.
Також, буде абсолютно зрозуміло, на що працівники витрачають робочий час, кому, коли і скільки вони дзвонять, що і як говорять. Інтеграція з сервісом IP-телефонії дає можливість записати дзвінки і використовувати їх в майбутньому для роботи над помилками, ефективного підвищення кваліфікації працівників і адаптації нових.Може статися, що незважаючи на те, що Ви виконали необхідні налаштування і регулярно відстежуєте достатню кількість важливих для управління продажами показників, Ви все ж залишаєтеся незадоволені динамікою зростання виручки (обороту).
Ми готові допомогти Вам із цією проблемою
Правильне налаштування CRM-системи має забезпечити коректну організацію роботи менеджерів, що в свою чергу призведе до зростання обороту. Давайте розглянемо основні вектори контролю.
- Налаштування й аналіз вопронки продажів. Воронка повинна бути налаштована в різних розрізах: аналіз угод за новими і поточним клієнтам, за цільовою аудиторією, за регіонами, продуктами, менеджерами). Обов'язково повинні відслідковуватися довжина воронок продажів (у разі якщо у Вас їх декілька), довжина етапів у всіх воронках, а також - всі види конверсій.
- Аналіз каналів продажів. Важливо розуміти, наскільки ефективним є той чи той канал залучення нових клієнтів. Дані, отримані в результаті такого аналізу, дозволять Вам приймати зважені рішення про розподіл маркетингового бюджету.
- Контроль довжини угоди. Ресурси завжди обмежені, тимчасові, фінансові та ін. Тому так важливо вчасно закривати тривалі угоди і зосереджуватися на нових лідах, не витрачаючи дорогоцінний час даремно.
- Аналіз виконання завдань. Зниження кількості прострочених завдань є однією з основних для керівників відділів продажів. Важливо, щоб ліди і клієнти були правильно розподілені між менеджерами. Крім цього - угода без завдання - важливий негативний сигнал для керівника про те, що угода буде затягуватися.
- Аналіз воронки продажів(Pipeline). Важливо постійно і регулярно аналізувати список незавершених угод.
- Аналіз маркетингових активностей.
- Аналіз ефективності роботи менеджерів за поточними клієнтами. . Відповідні налаштування воронки по роботі з поточними клієнтами дозволять Вам ефективно нарощувати оборот за рахунок повторних угод.
Існує кілька повторюваних типових помилок при впровадженні та використанні CRM-системи. Давайте їх розглянемо:
- Некоректне налаштування етапів угод (статусів) у воронці продажів. Якщо ви використовуватимете статуси “кліент розмірковує”, “у процесі”, “чекаємо на оплату”, є ризик того, що Ваші клієнти дійсно будуть довго думати, а Ви, відповідно, - довго чекати від них оплати. Використання неправильних статусів веде до гальмування бізнес-процесів.
- Відсутність інтеграції з IP-телефонією також не дасть належних результатів, точніше, може привести до зниження ефективності роботи Ваших менеджерів і як наслідок - до зниження обороту. Без коректної інтеграції цих інструментів, а також правильного аналізу даних, буде складно керувати відносинами менеджерів із клієнтами.
- Відсутність або помилки інтеграції CRM-системи з сайтом неминуче приведуть до того, що частина Ваших лідів, а, відповідно, і потенційних клієнтів, буде втрачена.
Ми сподіваємося, що описані нами основні помилки у використанні CRM-системи дозволять Вам самостійно налагодити Вашу роботу.
Але якщо Ви все ж відчуваєте деякі труднощі з тим, щоб впоратися самостійно, ми будемо раді зробити це для Вас!
