Сегодня уже трудно представить себе успешный бизнес, который в той или иной степени не использовал бы CRM-систему. Сфера недвижимости не является исключением.

В этой статье мы рассмотрим проблемы, с которыми сталкиваются пользователи готовых CRM-решений в сфере недвижимости, и ситуации, когда Вашей компании стоит задуматься о создании собственной CRM.

Преимущества использования CRM в бизнесе очевидны. Ее использование помогает значительно экономить время и руководителю, и рядовым сотрудникам. Также использование CRM - системы не просто помогает компаниям в управлении клиентской базой, но и дает возможность идти в ногу с ожиданиями сегодняшних продавцов и покупателей жилья.

Мы собрали статистику, подтверждающую это.

Применение CRM - системы в недвижимости помогает:

  1. 1
    увеличить продажи на 29%
  2. 2
    увеличить производительность продаж - на 34%
  3. 3
    увеличить точность продаж - на 42%
  4. 4
    увеличить конверсию в сделку до 300%
  5. 5
    сократить длительность сделок на 8-14%

Анализ проблем, с которыми сталкиваются компании, занимающиеся недвижимостью, при выборе CRM

Дальше мы рассмотрим сложности, с которыми сталкиваются компании при попытке выбора подходящей для себя CRM - системы. Ведь эти сложности становятся причиной того, что многие компании до сих пор отказываются от использования CRM - систем.Но есть еще кое-какие данные. Несмотря на возможности, которые дает использование CRM - системы, описанные выше, около 30% компаний, занимающихся недвижимостью их до сих пор не применяют. 

Главной причиной отказа от использования CRM как правило является то, что выбрать оказывается довольно сложно. Руководителям и собственникам агентств недвижимости сложно определиться - какое же из существующих решений выбрать?

Исследования указывают на то, что большинство из них не знают, с чего начать при выборе CRM. Непонятно, обладает ли та или иная система необходимыми функциями, какие возможности интеграции с уже используемыми в компании системами есть у той или иной CRM - системы.

Действительно, рынок программного обеспечения заполнен разнообразными решениями и предложениями, и в них на самом деле легко заблудиться.

Каковы основные причины того, что компании, занимающиеся недвижимостью, не используют CRM - системы?

Вот, что на этот вопрос отвечают руководители этих компаний:

Причины отказа от CRM

Те, кто уже используют CRM - системы в деловых целях, признали, что столкнулись со сложностями при настройке (56%), с недостаточной функциональностью (42%), а также, сложностями в интеграции с другими сервисами (49%).

Проблемы использования CRM

Это неудивительно, потому что, когда бизнес растет, он как правило обнаруживает, что встроенной функциональности выбранной CRM - системы оказывается недостаточно для удовлетворения их потребностей или корректного обслуживания их рабочих процессов. До недавнего времени считалось, что CRM в сфере недвижимости лучше всего работает только для крупных компаний. Но это мнение изменилось. Сегодня даже небольшие риелторские компании также заинтересованы в использовании CRM-систем.

Популярность CRM для недвижимости

Конечно, большинство готовых систем имеют разнообразные возможности в настройке. Но требуемые изменения могут оказаться гораздо более дорогостоящими и длительными по сравнению с созданием кастомной (собственной) CRM - системы с нуля. Множество функций, доступных в таких системах, добавляются благодаря плагинам, а это значит, что Вам придется нанять специалистов для замены этих плагинов, что может быть сложной задачей.

Основываясь на приведенном выше опросе и нашем собственном опыте, мы выявили шесть случаев, когда готовое решение может оказаться не лучшим вариантом. Если Вы увидите в них свою ситуацию, то возможно Вам следует подумать о создании собственной CRM для управления продажами в своей компании.

Естественно, что каждый из описываемых нами случаев не является абсолютным вердиктом, они могут пересекаться или присутствовать частично. Так что, полезным будет сделать комплексную оценку вашего бизнеса и проанализировать то, как устроен процесс продаж именно в Вашей компании.

6 случаев, когда Вам стоит подумать об индивидуальном решении CRM для вашей компании

Случай 1: Вам нужна уникальная функциональность из-за особых потребностей или бизнес-процессов

Уникальность функциональности является едва ли не главной причиной, по которой собственники компаний решаются на индивидуальную разработку. Большинство готовых CRM-решений предлагают для сферы недвижимости универсальные инструменты, поскольку они подходят большинству компаний из других отраслей.

Функционал готовых CRM - решений может попросту не соответствовать потребностям Вашей компании. Индивидуальный же подход позволяет иметь необходимый Вам функционал. Кроме того, у Вас будет возможность легко расширить функциональность своей CRM - системы по мере необходимости.

Например, один из факторов популярности продуктов Apple - это ясность и простота их функциональности, обеспечивающая удобство использования. Разработка индивидуальной CRM может обеспечить вам тот же комфорт, что и продукты Apple, одновременно охватывая ваши уникальные бизнес-процессы.

Один наш клиент, агентство недвижимости, должен был автоматизировать процесс управления и распределения запросов, выставления счетов и отчетности. У них были ряд процессов, выполняемых нанятыми консультантами, поэтому решение, созданное на заказ с уникальной функциональностью, было их лучшим выбором.

Разработанная для них система позволила распределять клиентские запросы среди сотрудников с учетом их рабочей нагрузки, сроков и квалификации. Раньше это занимало много времени. Автоматизация этих процессов повысила производительность, поскольку информация стала хорошо структурированной, данные не были потеряны, а все запросы стали легко обрабатываться. Настроенные уведомления напоминают сотрудникам об их задачах, таким образом сводя к минимуму риск пропуска встречи или важного звонка, что часто раньше случалось во время ручного управления. А возможность отправлять счета прямо из CRM - системы значительно упростило процесс выставления счетов как для сотрудников, так и для клиентов.

Случай 2: у Вас средняя или крупная компания в сфере недвижимости, поэтому, Вам нужна гибкая CRM - система

Безусловно, размер компании должен соотносится с функциональностью CRM. Для небольших компаний более рационально выбрать готовое решение, которое будет максимально соответствовать их потребностям. Когда компания растет и процессы усложняются, нужна большая гибкость системы.

Как правило, если в компании работает более 50 человек, проблемы становятся более ощутимыми, и чаще всего такая компания обращает внимание на CRM-решения для крупных предприятий. Но и здесь есть проблемы.

Во-первых, они могут стоить очень дорого. Большинство из них - это SaaS продукты, оплачиваемые по подписке. Стоимость пакета зависит от количества пользователей и доступных функций. Это означает, что любой рост Вашей компании приведет к соответствующему увеличению затрат на CRM. Мы уже пытались вычислить разницу между затратами на подписку и созданием кастомной CRM в одной из наших статей. Например, стоимость подписки для 30 сотрудников на 3 года может составить около 130 000 гривен.

Кроме того, Вашей компании, скорее всего, не будет нужен весь набор предоставляемых функций, большинство из которых не будут соответствовать Вашим текущим процессам. Таким образом, вы заплатите за кучу ненужных функций. Создание индивидуального CRM-решения тоже может показаться не дешевым, однако в этом случае Вы платите за функциональность, важную для Вашей конкретной компании. В качестве бонуса Вы получите то, что сотрудники будут осваивать новую систему намного быстрее, поскольку она создается в рамках уникальных для Вашей компании рабочих процессов.

Кроме того, при попытке внести изменения в готовое СRM - решение Вы можете столкнуться с определенными трудностями при обращении к разработчикам с просьбой об улучшениях. Это происходит потому, что большинство готовых CRM-систем бывают больше ориентированы на продукт, чем на клиента. Большинство компаний готовых CRM - решений заинтересованы в удовлетворении потребностей их ключевых корпоративных клиентов, а не компаний, приносящих меньшую прибыль.

Случай 3: Вы хотите максимально использовать интеграцию

Интеграция CRM означает, что ваша система может быть подключена к Вашему сайту, или приложению, или стороннему сервису для обмена данными. Это может увеличить производительность во всех отделах вашей компании. Среди наиболее востребованных услуг для интеграции с CRM - приложения Google, различные бухгалтерские приложения, сервисы IP телефонии, приложения для управления проектами и сервисы электронной почты.

Чтобы интегрировать вашу CRM-систему с подобными решениями, Вам потребуются услуги опытного разработчика с глубокими знаниями об интеграции. Это, однако, осложняется тем фактом, что не все готовые решения предоставляют бесплатные интеграции через API. Как правило, они доступны в более дорогих пакетах. Например, Salesforce предоставляет эту функцию в пакете Enterprise, который стоит порядка 150 долларов в месяц на одного сотрудника.

CRM - решение с индивидуальной сборкой делает интеграцию с использованием подхода, основанного на API, проще и дешевле. Благодаря такой интеграции ваша CRM-система может стать волшебной палочкой для сотрудников всех отделов.

Случай 4: Вы хотите иметь одно CRM - решение, а не переключаться между несколькими инструментами

На рынке существует множество различных инструментов, как отраслевых, так и универсальных, которые могут использоваться для управления риелторской компанией. Например, G Suite, для отслеживания потенциальных клиентов, событий и взаимодействия с клиентами, DocuSign для обмена и подписи документов, Animoto для создания видеороликов о недвижимости, Zillow в качестве базы объектов рынка недвижимости и базы данных. Более того, подумайте о передовых инновационных технологиях, таких как VR / AR туры, а также обо всем том, что может появиться в этом или следующем году.

С ростом Вашего бизнеса, различных инструментов, которые используются в Вашей компании, становится больше. Потеря времени на переключение между различными решениями и управление данными с помощью различных инструментов может нанести ущерб производительности Вашего бизнеса и имиджу компании. Вместо этого, пока Ваши конкуренты будут ждать, пока команда готовых CRM подключит какие-то новые инструменты, Ваш партнер - компания-разработчик может сделать это для Вашей CRM по запросу, как только Вам понадобится какой-то из новых инструментов.

Случай 5: Вам нужна уникальная аналитика

Несмотря на то, что аналитика является одним из ключевых аргументов в продаже программного обеспечения для недвижимости, готовые CRM - решения обычно обеспечивают довольно общий подход, который не является лучшим. По сравнению с персонализированными инструментами, когда аналитика создается на основе Ваших конкретных приоритетов.

Аналитика в индивидуальной CRM позволит Вам принимать обоснованные решения относительно маркетинговой стратегии и продаж.

Например, с помощью пользовательских аналитических алгоритмов Вы сможете определить реальную стоимость объекта на основе данных о его состоянии и местонахождении, а также предвидеть период времени, который понадобиться на продажу этого объекта. Или, например, Ваши агенты смогут различать потенциальных покупателей с помощью прогнозов клиентской аналитики на основе результатов статистики, которую Вы уже собрали в системе.

Так что, возможности огромны. Индивидуальное CRM - решение в сфере недвижимости может предоставить Вам соответствующую информацию, панель инструментов в ней будет настроена в соответствии с Вашими требованиями. Большие и легко анализируемые отчеты, основанные на нетрадиционных показателях, например, количестве и рейтинге кафе в нескольких минутах ходьбы от отеля, дадут вам преимущество в повседневном принятии решений.

Случай 6: Вы хотите спать спокойно ночью, зная, что Ваши данные в безопасности

Большинство готовых CRM-решений размещаются в облаке. Это может быть преимуществом для бизнеса, так как к нему можно получить доступ в любое время из любого места, но Вы должны помнить, что сохранение конфиденциальных данных о клиентах и компании в таких инструментах может привести к сбою в безопасности.

Конечно, Вы можете сказать, что готовые CRM - решения имеют свои собственные меры безопасности данных, но не все из них надежны. Даже в одной из лучших CRM в сфере недвижимости, Salesforce, недавно случилось множество утечек данных. Никакие меры не являются слишком предупредительными, когда мы говорим о деньгах, с которыми Вы работаете в ходе сделок с недвижимостью. Даже один бит данных о клиенте, украденный из баз данных, может повредить Вашей репутации.

С этой точки зрения, разработка индивидуальных CRM обеспечивает лучшую безопасность. Взломать такое решение сложнее, чем готовое, потому что данные могут быть доступны только Вам и Вашему партнеру по разработке. Даже если кто-то взломает базу данных, они вряд ли смогут извлечь конфиденциальные данные, так как большинство разработчиков индивидуальных CRM-решений используют шифрование и токенизацию конфиденциальных данных и другие надежные методы.

Мы надеемся, что эта статья будет полезна как тем, кто уже использует CRM, так и тем, кто только планирует разработку CRM для своей компании. Если Вы не знаете с чего начать при выборе CRM, начните с рассмотрения узких мест Ваших бизнес-процессов и опишите процессы, которые Вы хотели бы автоматизировать. Вы даже можете попробовать какую-то из бесплатных пробных версий CRM. Это поможет Вам определить функционал, который понадобиться в CRM, что важно, он будет на 100% ориентирован на Ваш бизнес, сможет легко интегрироваться с другими сервисами, будет гибким и безопасным.

А мы, компания SEOTM, готовы стать Вашим надежным партнером и помочь как в бизнес-анализе Вашего проекта, так и в создании рабочего эффективного инструмента для Вашей компании, который будет соответствовать всем Вашим потребностям.

Если Вы хотите узнать о решениях, которые мы уже выполнили для наших клиентов из сферы недвижимости, просто напишите нам!

Отправить заявку